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キャズムver2. : 何が新しくて、何が新しくないのか? (パート1)

ジェフリー・ムーア
キャズムインスティテュート名誉会長

キャズム2 最新版『キャズム Ver.2 増補改訂版新商品をブレイクさせる「超」マーケティング理論』（翔泳社）では、私はオリジナルの議論をほとんど損なわないように努めてきました。大きな変化は、参照例として過去10年間にキャズムを渡った企業を事例として新しく取り上げたことです。これにより、現在の起業家世代にも取っつきやすく、新鮮さを求めている人にとってはおそらく楽しいものになっているはずです。

もちろん、これは質問をはぐらかせていますね。本書は本当にまだ今日的な意味を持っているのでしょうか? 結局、ビジネス書はどれくらい長持ちするかは正確にはわかりません。そして、テクノロジー業界がこの10年間で劇的に変化しました。最後にもちろん、これは私の言うことではありませんが、そのことが過去に私をとどめるとはめったにありませんでした。そのため、7つの新しい事例を入れて、古い7つの事例をカットしました。

新しいポイント

コンシューマーIT。キャズムは、必要なコミットメントと認識されているリスクの関数です。 Web上のコンシューマーにとって、コミットメントは必要なく、リスクはありません。そのため、Google、Facebook、Twitter、Instagramなどは、すべてが記録的なスピードで広まることができます。
4つのギア。新しいダイナミクスは新しいモデルを必要とします。そのため、このことをカバーする最新版に補足を追加する必要がありました。コンシューマー向けITには、竜巻を発生させるためにますます速く調和して回転する必要がある4つのギア（歯車）があります。アクワイア、エンゲージ、コンバート、およびエンリストです。当然のことながら、人はアクワイアとコンバートに重点を置いています。なぜなら、測定するのが最も簡単な2つだからです。しかし、本当のパワーは、Web資産のエンゲージユーザーとエンリストエバンジェリストの能力にあります。
クラウドコンピューティング。ここで特にエンタープライズITを考えています。この文脈では、クラウド自体がキャズムを超える必要があったということに疑問はありません。しかし、SaaSアプリケーションや最近のモバイルクライアントを利用することで、次世代B2Bソフトウェア企業になるという参入障壁はずっと低くなっています。キャズムはまだ存在しますが、それは10年以上前と同じくらい厄介な状況ではありません。
ビジネスモデル。新しいインフラストラクチャーは、テクノロジーにおけるパワーのバランスを製品モデルからサービス志向 (as-a-service) モデルにシフトしました。このことは、コミットメントを調整する「消費」の時代において、新しい技術を採用するリスクの案内役となっています。
ディストリビューション。製品エコノミーにおいて、流通（ディストリビューション）を開始し、ターゲット顧客に適切なレベルのサービスを提供できる流通パートナーをリクルートすることで、キャズムのダイナミクスが大幅に拡大しました。サービスとしてのエコノミーにおいて、ウェブはユビキタスな流通経路を提供しているため、騒音を上回る難題はまだ残っていますが、流通には至りません。
マーケティング。ソーシャルネットワーキングとデジタルメディアは根本的にゲームを変えました。短期的には、これは実際にはマーケティング担当者としての「キャズムの乱れ」を生み出しており、マーケティング業界は新しい現実を再認識しようとしています。しかし、新しい世界で家にいる起業家のために、それは力強いパワーを発揮し、再びキャズムのダイナミクスを減らします。
新しい勝者！もちろん、それが本を改訂しなければならなかった理由です。新世代では、これまでの企業ではなく、育った企業を参照したいと考えています。歴史は素晴らしいですが、それが現在までの物語を支えているだけだからです。

全体として、主要な取り組みは2つです。まず、キャズム戦略はB2Bモデルです。 B2Cはそれ自身の解決法を必要とするため、「4つのギア」が必要です。 B2B2Cは2つを組み合わせており、特にB2C企業がユーザーの牽引力で収益を上げようとしている現在、多くのことが見られています。

第2に、少なくとも先進国では、リスクを緩和し、次の破壊的なイノベーションを試すために新しいユーザーが引き受けるコミットメントを調整する展開されたテクノロジの層の後ろで、キャズムのダイナミックスが消滅しています。事実、テクノロジーアダプションライフサイクル全体を推進するエンジンである破壊的なイノベーションの混乱が少なくなっています。