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七つの大罪: クラウドベースのソリューションが ”キャズムを成功裏に超える”方法 - 間違いを避ける

Michael Eckhardt / Andrew Salzman
キャズムインスティテュートコンサルティングチーム

blog-pic1シリコンバレー、ボストン、ベルリン、バンガロールなどにあるクラウドベースの企業は、しばしば彼らの重要な製品やサービスの成長を加速するための”ベストプラクティス”を求めています。 それは明らかに良いことです。

しかし今日、私は別の視点に注目したいと思います。それは、クラウドベースの優れた製品やサービスが市場で失敗する原因を引き起こす7つのワーストプラクティスや落とし穴のことです。株価が下落し、ストックオプションが不足し、顧客が不満を感じ、ブランドの毀損をもたらします。もちろん、株主や経営幹部も不満です。キャズムインスティテュートでは、ハイテク企業にとってこれらの落とし穴を「7つの大罪」と呼びます。

簡単な紹介

キャズムインスティテュートでは、15年以上にわたり、500以上のクライアント契約において、厳しく競争の激しい市場で勝つために、プログラム/ツール/トレーニングを通してテクノロジー企業を支援してきました。 私たちは、これらのテクノロジーベースの企業が早期市場のビジョナリー顧客からより大規模で収益の高いメインストリーム市場に移行するのを支援することを主な専門分野としています。

当社の会長であり、ベストセラー「キャズム戦略」の著者であるジェフリー・ムーアは、「企業が顧客の特定のセグメントで痛みを訴えて勝利しなければならない」と述べ、 ”破壊的な新しいソリューション”が、主流のバイヤーとの間で成功裏に交差することができます。

Workday、Google、Box、Lithium、Salesforceなどの各社の大きな成功は、この "フォーカス戦略手法"をすべて活用して、目覚しい成長を実現しました。

しかし、それだけが成功の牽引力ではありません。 加えて、クラウドベースの企業が勝ち抜くには、次の7つの重要な落とし穴やエラーも避けなければなりません。

避けるべき「7つの大罪」

  1. ターゲット顧客の混同:早期市場にいて、それを超えて移動する準備ができていれば、現在の顧客に彼らが望む、あるいは必要とするものを単に尋ねてはいけません。その代わりに、まだ採用していないメインストリームの顧客からの洞察を得るようにしてください。なぜなら彼らは、今後12～24ヶ月以降よりも先のターゲットであるからです。この回避可能な間違いのために企業は10億ドルの損失を被ってきたと分析しています。
  2. どうしてもしなければならない理由が混乱している:メインストリートの顧客による採用を促進するための触媒は、ターゲット顧客の「どうしても購入する理由」を理解することです。それを「どうしても売るべき理由」と混同しないでください。後者は問題であり、顧客はそのことを気にしません。
  3. ホールプロダクト完全主義：主要市場に投入する前に完璧な製品を手に入れるまで待機するのならば、すぐに降伏してください。 キャズムをうまく乗り越えるために、私たちはクライアントにまずMVP（Minimum Viable Whole Product）の提供に専念することをお勧めしています。これは、ターゲット顧客がどうしても購入する理由を満たす最も複雑でないソリューションです。 「他に何を追加するか」を考えずに、購入/インストール/使用プロセスを単純化するために機能を減らすことを検討してください。
  4. セールストレーニングをやり過ぎる：新製品やサービスに興奮しているという理由だけで、誰もがその訓練を受けなければならないわけではありません。 新しい画期的な製品（例：破壊的イノベーション）を本当に持っているなら、15％以下の営業が初年度の売上の80％以上を占めることになるので、すぐに全員を訓練しないでください。 代わりに、コンサルティングスキル、モチベーション、エネルギーの適切な組み合わせを持つセールスのプロフェッショナルである小さな「タイガーチーム」にトレーニングとインセンティブを倍がけし、製品やサービスのローンチ後、最初の1年間では残りの営業には「認知度トレーニング」だけに限定してください。無駄なトレーニング時間とお金を避けることができます。
  5. 価格設定の失敗：15％～20％価格を引き下げすることで、ビジネスがキャズムを超えることを助けると考える企業では、道が荒れてしまいます。悲しいことに、価格弾力性は市場のこの段階では無言です。はい、妥当な価格が必要ですが、価格をさらに下げることは、販売個数の成長を引き起こさない可能性があります。つまり、利益にダメージを与えるでしょう。代わりに、パフォーマンスの保証や魅力的な低リスクファイナンスパッケージを提供することによって、これらの実利主義者である購買者に対して採用リスクを軽減することを検討してください。
  6. 弱いメッセージング：B2Bメッセージが効果的であるためには、単語数75以下で十分に明瞭にする必要があります。できればさらに少ない方法が好ましいです。そして、「ユニークな販売提案」という考え方には注意してください。 ユニークであることは変わっている、あるいは違っているということを意味しているかもしれません。代わりに、優れた販売提案をコミュニケーションしてください。多くの人が、agility(敏捷性)、manageability (管理性)、productivity (生産性)、connectivity(接続性)のような「ility」や「ivity」という語尾の大量の用語を使用しているように、特にソフトウェア企業はこのことに困っています。彼らのソリューションが競合よりも本当に優れいているかということをコミュニケーションすることに失敗しているのです。
  7. 最後に、ビジョン：ビジネスにとって長期的なビジョンを持つことは大切であり、もちろん本質的なことです。 しかし、そのビジョンが現在の必須事項を持っていると混同しないでください。特定の顧客のペインポイント(苦痛と感じる点)に対する魅力的なソリューションを見つけ出し展開してください。 そして、それらの顧客セグメントで30-40％の収益成長率を目指してください。 これは、今後数年間に、スケーラブルで収益性の高い方法にあなたを推進させる燃料となります。

過去3年間にあなたはこれらの7つの罪のどれくらいを見ましたか？