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キャズムver2. : 何が新しくて、何が新しくないのか? (パート2)

ジェフリー・ムーア
キャズムインスティテュート名誉会長

これ以前のブログでは、新しいことだけでなく、キャズムマーケット開発モデルの応用に影響する7つの事柄について概説しました。 このブログでは、それにバランスを取って、変わらないと信じている7つのことを提示したいと思います。

初版と同様に、私は元々の議論をほとんど損なわないようにつとめました。大きな変化は、過去10年間にキャズムを渡った企業を参照した新しい事例です。 これにより、現在世代の起業家にはもう少しアクセスしやすく、リフレッシュを求めている人にとってはおそらく楽しいものになるはずです。

何が新しく「ない」のか?

  1. テクノロジーアダプションライフサイクル
    すべての業界のあらゆる地域のあらゆる規模のコミュニティ、実際にはすべてのコンテキストは、破壊的なイノベーションに直面しても、5つのアダプション戦略に分割できます。これら5つの戦略は引き続き活用します。
    • テクノロジー愛好家 (イノベーションを愛している人々)
    • ビジョナリー (めざましい競合優位を先行者にもたらす方法を得るためにテクノロジーを愛している人々)
    • 実利主義者( 接近・回避型葛藤を持ち、ベネフィットを要望し、少ないリスクをいやがる人々)
    • 保守派(ベネフィットとはっきりとしたリスクを疑っている人々)
    • 懐疑派 (破壊的イノベーションは、ほとんど悪魔の手段であると信じている人々)
  2. ホールプロダクト。ホールプロダクトは、顧客が購入する理由を満たすために必要となる製品とサービスの完全なセットです。 この問題に対応するには、5つの戦略に分割することです。テクノロジー愛好家は、製品そのものを利用するだけです。 ビジョナリーは、他の誰よりも前にホールプロダクトを構築するプロジェクトに資金を提供します。 実利主義者は、正式採用する前にホールプロダクトを調べる必要があり、実際にホールプロダクトであるかどうかを慎重に確認します。 保守派は完全なホールプロダクトを必要とし、それでも彼らは何かが足りないと確信しています。 懐疑派は、ホールプロダクトが決して生まれないと考えています。
  3. ビジネスエコシステム。グローバルなアウトソーシングでは、サプライチェーンとエンド・ツー・エンドのデリバリーとサポートを調整する必要がある現在、ビジネスエコシステムをもっと強調する必要があります。たとえ顧客あるいは消費者がリスクをほとんど感じていないとしても、クリティカルマスには決して達しないイノベーションを行う機会費用以外の理由がなければ、ビジネスパートナーはリスクを感じます。言い換えれば、顧客が採用するチャレンジがあり、エコシステムへの参加が並行したチャレンジであるということです。そして両方のキャズムが交差するまで、あなたは懸念することはありません。
  4. 口コミが参考にされる。実利主義者は、まとまって移動し、その結果、組織投票による影響を作る以外に他の理由がない場合は、市場開発戦略を作るか、破棄するものです。そして、実利主義者は、ちょうど自分たちがやったような他の実利主義者がどういうことを実施しているか見たものに基づいて、彼らの購買決定を行います。そのため、口コミは常にリスク負担の購入意思決定を行う上で常に一番影響を与えています。
  5. キャズム。実利主義者は、他の人が飛び込むのを見るまで、いつまでも思いとどまり、ビジョナリーは常に先行者利益を求めて先に進むでしょう。この状況が常にキャズムを作るのです（生涯雇用を約束してくれるビジネスにいることはよいことです。）
  6. 痛みを感じる実利主義者。実利主義者のコミュニティを活性化させるためには、実利主義者の小集団が群れより先に進む必要があります。 これらは痛みを感じる実利主義者になるでしょう。 彼らは、確立されたシステムでは解決できない、ますます悪化している問題を抱え込むことになります。つまり、現在の方向とスピードの下では、彼らは失敗します。彼らが失うものは何もないことを認識すると、彼らは新しい技術を採用する候補者となります。しかし、ますます緊急の問題に完全な解決策が出てくる場合だけに限ります。
  7. 上陸戦略。実利主義者に痛みを与えるためには、パートナーやアライアンス企業が尽力することを含めて、完全なソリューションを事前に完成させる必要があります。 これは大きくフォーカスすることでのみ達成することができます。それでも、ソリューションを採用する顧客を獲得するには十分に魅力的なマーケットを作り上げる物語が必要です。これは珍しい状況であり、通常、特定の業界におけるある特定のプロセスに特有なものです。 そのプロセスと業界に強くフォーカスすることが、依然として、キャズムを超えるもっとも速く、確実で、安全な方法です。