フレームワーク
テック・マーケット・モデル / Tech Market Model
初期市場
テクノロジー・マニアの影響下にあるビジョナリーが顧客。新しい取引は大歓迎される。製品はまだ未成熟。ホールプロダクトは、顧客ごとの要望に合わせて「特別な作業」を含め、ゼロから構築する必要がある。 製品というよりもプロジェクトに見える。
キャズム
初期市場のコミットメントのために使える資源はすべてとられるため、ビジョナリーに対してもはや「特注」を提供することができない。しかし、次の段階の顧客となる実利主義者は、新製品を買う不安を取り除くために関連リファレンスやホールプロダクトの証拠を見ようとはしない。 セールスサイクルは長くなり、成約するのはパイロットプロジェクト向けである。
ボーリングアレイ
製品は１つ以上の市場セグメントで実利主義者の顧客に支持される。これらのセグメント内でのセールスプロセスは予測も可能で、マージンも高い。しかし、これらのセグメント以外での販売は散発的で、しばしば大きなディスカウントを伴う。
トルネード
メインストリーム市場が離陸しました。事実上、このカテゴリーの製品を供給することができるどのベンダーもそれを販売することができます。 激しい市場シェアの戦争が発生し、価格の割引は悪質なものです。 デファクトスタンダードを確立するマーケットリーダーが登場し、この会社は競合他社よりもずっと良いマージンを得ています。
メインストリート
超成長期は終わりました。市場の成長は、市場が飽和するにつれて減速します。さらに拡大するために、競合企業は現在、「標準の提供」を変更してニッチな市場にアピールしています。 別の競合他社は価格だけで競争します。 市場リーダーは依然としてマージンプレミアムを得ていますが、価格を引き下げるというプレッシャーを受けています。
エンドオブライフ
製品は普及しており、もはや初めて採用されることはなく、より新しい技術に置き換えられています。
9つの戦略チェックリスト
 初期市場 |
 ボーリングアレイ |
 トルネード |
 メインストリート |
|
|---|---|---|---|---|
| ターゲット顧客 | ビジョナリーの事業部または組織エグゼクティブ | 実利主義者で部門マネージャー | 実利主義者でテクニカルバイヤー | エンドユーザー |
| 購入の必然性 | めざましい競合優位性 | 壊れたビジネスプロセスを立て直す | 新しいインフラストラクチュアを採用する | リスクなしでより価値を |
| ホールプロダクト | アプリケーションフォーカス。差別化。 | アプリケーションフォーカス。標準化。 | プロダクトフォーカス。標準化。 | プロダクトフォーカス。差別化。 |
| パートナー&アライアンス | BPRおよびSIサービス事業者 | 特定のホールポロダクトのためにリクルート | 摩擦を減らすために合理化 | 最低限必要で、理想的にはいらない |
| ディストリビューション | 直販営業 | 直販営業からVARへの移行 | 高ボリュームへ向けて、ロータッチに | ローコストでハイタッチ |
| 価格 | 価値ベース。やる気。 | 価値ベース。やる気。 | 競合ベース。痛み。 | 競合ベース。やる気。 |
| 競合 | カテゴリー vs. カテゴリー | アプリケーション vs. アプリケーション | 企業 vs.企業 | 製品/ブランド vs. 製品/ブランド |
| ポジショニング | テクノロジーベースのリーダーシップ | ニッチ市場でのリーダーシップ | マーケットシェアベースのリーダーシップ | エンドユーザーにとってよりよい経験 |
| 次のターゲット | 別業界の異なるビジョナリー | 近接したニッチ市場 | 新しいプラットフォーム、チャネル、地域 | 次のマイクロニッチ市場 |